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            因為善于提問,我沒有搞不定的客戶哈爾濱香坊區紙箱廠

            哈爾濱箱廠東三省更大的搬家紙箱、郵政紙箱、淘宝紙箱、膠帶、快遞袋、氣泡膜、珍珠棉等的生產廠家

            張先生13359983323 13904611017

            銷售的黃金總結心得:提問的能力決定了銷售人員銷售能力的高低。提問到底應該問什么,或者說提問的作用主要表現在哪些方面呢?


            01

            哈爾濱紙箱廠利用提問導出客戶的說明


            在銷售對話中,為什么你總是感覺被動?原因通常是你總是在說,而你的客戶總是在問。


            有很多的銷售員被培訓要時刻迎合客戶的需求,而不是引導客戶的需求,現象就是客戶一個勁的在問,弄的銷售員疲于應付,狼狽不堪。


            銷售員們雖然累,但內心卻非常開心。他們以為客戶的問題都老實交代了,結果自然水到渠成。這些銷售員實在是太善良了,客戶一直在提問,是在探你的底牌。


            而你不知道客戶真正關心的是什么,主要的問題在哪里,只會被客戶牽著鼻子走,你說的怎能切入客戶的要害呢?而且,你一直在說,沒有問,給客戶的感覺是你在對他進行強迫式推銷,一味地施加壓力。


            客戶之所以愿意和你談話,是期望你可以在你所擅長的專業方面給出建議。就像醫生一樣,對現狀進行診斷,而診斷的更好方式就是有策略地提問。


            我們在做銷售培訓時,多次強調在對話中“以問結尾”的重要性,并通過重復練習讓銷售員養成“以問結尾”的習慣,效果顯著。 


            當你非常用心地向客戶解釋一番之后,你迫切希望了解客戶聽進去了多少,聽懂了多少,他的反應如何?


            一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后,就用論述(句號)結尾,馬上停止,沒有下文。這個時候客戶的表現通常是“好,我知道了,改天再聊吧”或“我考慮一下再說“等。


            如果你在論述完之后,緊接著提問“您覺得怎么樣呢?”或“關于這一點,您清楚了嗎?“效果會好很多,客戶至少不會冷冰冰地拒絕你,提問給了客戶闡述他的想法的機會。

            利用提問掌控對話的進程


            對話的進程決定了銷售的走向,一般而言,在以客戶為中心的顧問式銷售循環中,包含著兩個相輔相成的循環,分別是客戶的心理決策循環與銷售員的銷售行為循環,如下所示。


            滿意-------事前準備 

            認識-------寒暄開場 

            標準-------確認需求 

            評價-------闡述觀點 

            購買-------談判成交 

            使用-------實施服務

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